アパレルウェブ通信　FA編　No.127

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2007.02.06 ━
　　　　　◆◇◆　FA編　アパレルウェブ通信　No．１２７　◆◇◆
　　　　　　　　　〜　プロフェッショナルFAへの道　〜
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◆ＩＮＤＥＸ：ＦＡのキャリア開発
┣ファッションアドバイザーという仕事
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こんにちは。立春が過ぎ、春の訪れが待ち遠しい時節となりました。

さて、仕事またはプライベートで新幹線を利用する方も多いと思いますが、
その度、必ず目にするのが新幹線の中の車内販売のスタッフの方です。その
お一人の徳渕さん（ＪＲ東海パッセンジャーズ）の仕事に対する誇りや姿勢
が行動として表現されている記事が目に留まりましたので、以下にご紹介し
ます。

『〜新幹線　社内販売の達人　乗客への目配り徹底〜

「お弁当にお茶、土産物でございます」。新幹線でおなじみの車内販売。最
初はアルバイトとしてこの世界に飛び込み、東京に勤務する東海道新幹線の
三百人近いパーサー（販売員）でトップの成績を上げたのが、ジェイアール
東海パッセンジャーズの徳渕真利子さんだ。

２００５年度下半期に平均の三倍という飛び抜けた販売力を発揮し、新設の
正社員登用制度で第一号となった。真摯な接客と徹底した目配りが強みにな
っている。

新幹線の客層は曜日や時間帯によって異なり、同じ便でも主要駅に止まるた
びに入れ替わる。団体や家族客が多ければ、土産物をワゴンの前面に出し、
ビジネスマンが中心の平日夜はアルコール飲料を切らさない。

マニュアルはあっても、一人ひとりはいつ降りるのか、食事を済ませたのか
も分からない難しさがある。徳渕さんは「アイコンタクトと声掛けでお客様
の（購入意欲の）変化が見えてくる」という。

例えば子連れの父親がチラチラとワゴンをみているとする。子供は顔を伏せ
ている。歩く速度を落とし、「お子様向けのお菓子などいかがですか」と話
してみると、子供は「いらない」といって隠れてしまう。

これなどは気まずくなりそうなケースだが、折り返し通った際にもう一度声
を掛けてみると、親子連れはジュースとアイスクリームを購入した。「おそ
らく父親に欲しいとねだりながらも、恥ずかしくて最初は言えなかった」。
徳渕さんはこうにらんだのだ。子供の表情を丁寧に読み取り、臆せず二回接
する姿勢が実を結んだといえる。

小さな成功体験の積み重ねが自分だけのノウハウを生み出す。ワゴンの品ぞ
ろえは便ごとにあらかじめ決まっている。発車後はすぐ車内を回り、まず売
れる商品を見極める。客席の後ろから歩く際は席の背面にある網のゴミを見
て、同じ銘柄のビールなどを薦めてみる。現場でしかできないマーケティン
グだ。

徳渕さんが同社アルバイトだったころからのインストラクター（指導係）は
「とにかく首が良く動き、先々のお客様が見えている」と評価する。

２００５年１２月に正社員となって１年。のぞみグリーン車のパーサーを目
指している。路線や時刻表を覚え、キップの点検ができる車掌を兼ねた上級
職だ。父親が転勤族で転校を繰り返すうち、知らない人と親しくなる面白さ
を感じるようになったという。「注文を待つだけじゃないところが楽しい」。
屈託のない笑顔でワゴンを運ぶ自然な姿勢こそが、最大の魅力かもしれない。』

（出所：日経ＭＪ　平成１９年１月３１日　サービス＆エンターテインメント　
匠ファイル　新幹線車内販売の達人　山根清志）

如何でしょうか？
仕事を楽しんでいるからこそ、お客様に関心を持つ事が出来、お客様に関心
を持っているからこそ、細やかな観察と発見と発想が生まれ、それがあるか
らこそ一人ひとりのお客様に対し適切なタイミングで的確なアプローチが出
来るのではないかと改めて考えました。また、その一回一回のお客様のお役
にたつという成功体験の積み重ねが、更なる仕事の楽しさややりがいとして
返ってきているのではないかと。


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■■■■　　　　　　　ＦＡのキャリア開発　　　　　　　　　　■■■■
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◆ＦＡのキャリア開発　
┃＼／　［１］ファッションアドバイザーという仕事
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今週より、ファッションアドバイザーのキャリア開発について、以下の２つ
の側面から皆様と一緒に考えます。

（１）ファッションアドバイザーを採用し、育成する環境を創造していく企
　　　業として
　　→ファッションアドバイザーが自律的にキャリアを創造していくことが
　　　できる企業環境とは

（２）ファッションアドバイザーを自分の仕事として選択しそこでキャリア
　　　を磨く当時者として
　　→ファッションアドバイザーとして自律的にキャリアを築いていくこと
　　　ができる自身のあり方とは

まず、上記の（１）、つまり企業の視点から考えましょう。
「ファッションアドバイザーが自律的にキャリアを創造していくことができ
る企業環境」を考えるにあたり、最初に確認しておくべきことが３点ありま
す。

（１）自社のファッションアドバイザーを採用し育成する目的
（２）自社のファッションアドバイザーの役割
（３）自社のファッションアドバイザーとしての実現したい姿（目標）

では、改めて以下の問に答えて頂けますでしょうか？

問１．あなたの会社は、何のためにファッションアドバイザーを採用し育成
　　　していますか？（目的）
問２．あなたの会社で、ファッションアドバイザーはどのような役割を担っ
　　　ていますか？
問３．あなたの会社においては、どのようなファッションアドバイザーの姿
　　　を目指していますか？（目標）

如何でしょうか？
●問１について
　・自社でファッションアドバイザーを採用し育成する目的とは、言い換え
　ると自社にとってのファッションアドバイザーの存在意義とも言えます。
　これは、直接、顧客に日々接する顧客接点の役割の存在意義を表しますの
　で、ある意味、顧客に対する企業姿勢の一つの表現です。

●問２について
　・自社のファッションアドバイザーの役割をどのように定めるのか？つま
　り、職務内容及び責任と権限の範囲です。この幅や奥行きをどのように定
　めるかで、他組織との連動のあり方や仕事のフロー・育成環境・キャリア
　パスなども変わります。

●問３について
　・自社のファッションアドバイザーとして実現したい姿を明確にすること
　により、「どのような人（知識・情報・技術・人柄）を採用することが必
　要か？」・「どのような育成環境が必要か？」・「どのような評価・処遇
　が必要か？」・「どのようなキャリアパスが必要か？」・「どのような職
　場環境が必要か？」などを自社ならではのオリジナリティを持ち、具体化
　することが出来ます。また、これは自社の事業戦略やブランド戦略とも大
　きく関係してくるものです。

以上の３つの問は、企業側からの視点ですが、当事者として企業を選択する
際にこの３点について確認し、自分自身の考えや方向性と合致しているかど
うかを考える視点として活用して頂くこともできます。

では、次回（１２８号）は、２月２０日（火）です。



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